Dicas para captar mais clientes para a venda de imóveis

Postado por Matheus Fernandes em 29/nov/2016 - Sem Comentários

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Uma das tarefas mais importantes no mercado de venda de imóveis é a prospecção de clientes, uma vez que a demanda de compra e aluguel sempre existe, mas o desafio é encontrar os clientes certos nos momentos adequados. Por isso, ter consciência, entusiasmo e disciplina é essencial para atuar em um mercado tão competitivo como o de imóveis para alugar e à venda disponível. Entretanto, nada vai adiantar se não houver um planejamento, recursos adequados e métodos eficientes. Mas então, como prospectar clientes no mercado imobiliário? Separamos algumas dicas para você.

Planeje a prospecção

Ter boa lábia já não é o bastante para obter sucesso nas transações. Hoje, os consumidores estão cada vez mais certos do que querem, assim como a concorrência se torna acirrada a cada dia que passa. Fazendo um breve levantamento, é possível tornar sua prospecção efetiva.

Público alvo

Quem são seus potenciais clientes? É preciso identificar essas pessoas: classe social, renda, idade, profissão, hábitos, entre outras características. Saiba também onde encontrar os clientes potenciais. Faça pesquisas de referência, tanto offline quanto online.

Domicílio

Identifique o que seu cliente em potencial deseja comprar ou alugar. Uma coisa é negociar um apartamento de um quarto, outra é vender uma cobertura triplex, por exemplo. Por isso, pense também nas particularidades de cada imóvel e defina qual tipo de empreendimento irá ofertar e prepare-se para mostrá-lo ao cliente.

Objetivos

Entenda que a venda ou locação de imóveis passa por várias etapas antes de ser concluída. O objetivo da ligação, por exemplo, é agendar uma visita. A visita por sua vez, serve para apresentar o imóvel. A apresentação do imóvel vai ajudar o corretor a despertar o desejo no consumidor de ofertar uma proposta. Ter em mente qual é o propósito de cada etapa é um grande passo para concluir as transações.

Explore outros canais

Após o planejamento de prospecção, é hora de começar a agir. Nesse ponto, a imobiliária ou corretor de imóveis devem explorar todos os métodos e canais à disposição. Os canais de prospecção acabam sendo complementares um do outro e a prática pode aperfeiçoar a execução das demais tarefas do corretor.

Cold calling

O termo significa “ligação fria”, melhor dizendo, é o ato de ligar para um cliente em potencial que, possivelmente, nunca ouviu falar de você ou da imobiliária e tentar convencê-lo de que seus empreendimentos podem ser uma boa solução para ele.

Apesar de antigo, esse método ainda pode ser eficaz e ter sucesso, se feito de maneira adequada. Algumas dicas são:

• Tenha um script original e eficaz para se basear.
• Consiga uma boa lista de contatos.
• Não ligue apenas para ofertar imóveis, mas também para ser ouvinte da “dor” do consumidor com relação à moradia.
• Descubra o momento adequado para realizar as ligações.

Cold visiting

A “visita fria” também é outro método usado no mercado imobiliário: o famoso “bater de porta em porta”. Esse método, apesar de não ser tão eficaz hoje em dia, deixa o desafio para o corretor que conseguir encontrar o cliente certo. Com técnicas apropriadas, os resultados podem compensar o esforço. Algumas dicas são:

• Tenha uma aparência adequada ao visitar clientes.
• Combine outros métodos tais como pedir recomendações ou tentar ativar o networking
• Tenha materiais em mãos para apresentar ou deixar com o cliente, como folhetos, cartões de visita e até catálogos dos empreendimentos.

Eventos

Os eventos imobiliários são ótimas oportunidades para a prospecção de novos clientes, seja de modo ativo ou receptivo, como feiras, workshops, palestras, seminários, etc. O evento ConectaImobi, realizado pelo portal VivaReal anualmente, é uma ótima oportunidade para começar a ter o costume de visitar eventos como esse. Algumas dicas para aproveitar esses momentos são:

• Tenha um calendário com os eventos importantes que vão acontecer no setor imobiliário.
• No evento, não seja tímido e faço quantos contatos puder, mas sem perder muito tempo.
• Convide colegas, amigos, parceiros e clientes para multiplicar seus relacionamentos.
• Leve muitos cartões de visita para trocar no evento.
• Após o acontecimento, prepare algumas ações que deverão ser realizadas com os contatos e cumpra tudo o que estiver na lista.

Plantão

A sua permanência em escritórios, na imobiliária e principalmente em stands de venda onde os domicílios estão sendo construídos pode ser um bom canal receptivo, ficando o corretor à disposição dos clientes que estejam interessados em visitar o imóvel e conhecer um pouco mais sobre o domicílio. Algumas dicas para aproveitar o plantão são:

• Esteja preparado para apresentar o imóvel, mesmo estando em obras.
• Estude as maquetes para não deixar nenhuma dúvida na cabeça do consumidor.
• Mantenha alinhamento com os demais corretores, se existirem, para evitar conflitos em comissões.
• Utilize seu tempo livre para prospectar via internet e telefone.

A captação de clientes para realizar a venda de imóveis ou mesmo a locação é um dos desafios do corretor, mas, seguindo algumas diretrizes como as que foram dadas acima, é possível facilitar essa tarefa. A produção de conteúdo, presença online nas redes digitais e campanhas de e-mail marketing podem ser métodos eficazes. Ficou alguma dúvida de como captar clientes no mercado imobiliário? Deixe um comentário para nós.

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