Dicas para captar mais clientes para a venda de imóveis

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  • 29 de novembro de 2016
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Uma das tarefas mais importantes no mercado de venda de imóveis é a prospecção de clientes, uma vez que a demanda de compra e aluguel sempre existe, mas o desafio é encontrar os clientes certos nos momentos adequados. Por isso, ter consciência, entusiasmo e disciplina é essencial para atuar em um mercado tão competitivo como o de imóveis para alugar e à venda disponível. Entretanto, nada vai adiantar se não houver um planejamento, recursos adequados e métodos eficientes. Mas então, como prospectar clientes no mercado imobiliário? Separamos algumas dicas para você.

Planeje a prospecção

Ter boa lábia já não é o bastante para obter sucesso nas transações. Hoje, os consumidores estão cada vez mais certos do que querem, assim como a concorrência se torna acirrada a cada dia que passa. Fazendo um breve levantamento, é possível tornar sua prospecção efetiva.

Público alvo

Quem são seus potenciais clientes? É preciso identificar essas pessoas: classe social, renda, idade, profissão, hábitos, entre outras características. Saiba também onde encontrar os clientes potenciais. Faça pesquisas de referência, tanto offline quanto online.

Domicílio

Identifique o que seu cliente em potencial deseja comprar ou alugar. Uma coisa é negociar um apartamento de um quarto, outra é vender uma cobertura triplex, por exemplo. Por isso, pense também nas particularidades de cada imóvel e defina qual tipo de empreendimento irá ofertar e prepare-se para mostrá-lo ao cliente.

Objetivos

Entenda que a venda ou locação de imóveis passa por várias etapas antes de ser concluída. O objetivo da ligação, por exemplo, é agendar uma visita. A visita por sua vez, serve para apresentar o imóvel. A apresentação do imóvel vai ajudar o corretor a despertar o desejo no consumidor de ofertar uma proposta. Ter em mente qual é o propósito de cada etapa é um grande passo para concluir as transações.

Explore outros canais

Após o planejamento de prospecção, é hora de começar a agir. Nesse ponto, a imobiliária ou corretor de imóveis devem explorar todos os métodos e canais à disposição. Os canais de prospecção acabam sendo complementares um do outro e a prática pode aperfeiçoar a execução das demais tarefas do corretor.

Cold calling

O termo significa “ligação fria”, melhor dizendo, é o ato de ligar para um cliente em potencial que, possivelmente, nunca ouviu falar de você ou da imobiliária e tentar convencê-lo de que seus empreendimentos podem ser uma boa solução para ele.

Apesar de antigo, esse método ainda pode ser eficaz e ter sucesso, se feito de maneira adequada. Algumas dicas são:

• Tenha um script original e eficaz para se basear.
• Consiga uma boa lista de contatos.
• Não ligue apenas para ofertar imóveis, mas também para ser ouvinte da “dor” do consumidor com relação à moradia.
• Descubra o momento adequado para realizar as ligações.

Cold visiting

A “visita fria” também é outro método usado no mercado imobiliário: o famoso “bater de porta em porta”. Esse método, apesar de não ser tão eficaz hoje em dia, deixa o desafio para o corretor que conseguir encontrar o cliente certo. Com técnicas apropriadas, os resultados podem compensar o esforço. Algumas dicas são:

• Tenha uma aparência adequada ao visitar clientes.
• Combine outros métodos tais como pedir recomendações ou tentar ativar o networking
• Tenha materiais em mãos para apresentar ou deixar com o cliente, como folhetos, cartões de visita e até catálogos dos empreendimentos.

Eventos

Os eventos imobiliários são ótimas oportunidades para a prospecção de novos clientes, seja de modo ativo ou receptivo, como feiras, workshops, palestras, seminários, etc. O evento ConectaImobi, realizado pelo portal VivaReal anualmente, é uma ótima oportunidade para começar a ter o costume de visitar eventos como esse. Algumas dicas para aproveitar esses momentos são:

• Tenha um calendário com os eventos importantes que vão acontecer no setor imobiliário.
• No evento, não seja tímido e faço quantos contatos puder, mas sem perder muito tempo.
• Convide colegas, amigos, parceiros e clientes para multiplicar seus relacionamentos.
• Leve muitos cartões de visita para trocar no evento.
• Após o acontecimento, prepare algumas ações que deverão ser realizadas com os contatos e cumpra tudo o que estiver na lista.

Plantão

A sua permanência em escritórios, na imobiliária e principalmente em stands de venda onde os domicílios estão sendo construídos pode ser um bom canal receptivo, ficando o corretor à disposição dos clientes que estejam interessados em visitar o imóvel e conhecer um pouco mais sobre o domicílio. Algumas dicas para aproveitar o plantão são:

• Esteja preparado para apresentar o imóvel, mesmo estando em obras.
• Estude as maquetes para não deixar nenhuma dúvida na cabeça do consumidor.
• Mantenha alinhamento com os demais corretores, se existirem, para evitar conflitos em comissões.
• Utilize seu tempo livre para prospectar via internet e telefone.

A captação de clientes para realizar a venda de imóveis ou mesmo a locação é um dos desafios do corretor, mas, seguindo algumas diretrizes como as que foram dadas acima, é possível facilitar essa tarefa. A produção de conteúdo, presença online nas redes digitais e campanhas de e-mail marketing podem ser métodos eficazes. Ficou alguma dúvida de como captar clientes no mercado imobiliário? Deixe um comentário para nós.

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Blog Comments

Muito bom, excelente.

Bom dia. Gostei muito das dicas, lembra alguns detalhes importantes que no dia-a dia esquecemos.
Obrigado.

Responder

Paulo Renato Martins da Silva

Boa tarde,

Muito bom os comentários vai me ajudar na prospecção de novos clientes.

Muito bom

Responder

JOSÉ RAIMUNDO NOGUEIRA SANTOS

Tema muito interessante para o ramo imobiliário”

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