Gatilhos mentais que vendem!

O principal objetivo de qualquer empresa é vender os produtos que produz.
Alcançar isso, no entanto, requer a superação de várias etapas até que chegue o tão esperado “sim” – e para alcançar essa resposta, algumas ferramentas de neuromarketing podem ajudar, como gatilhos mentais para vendas.
Uma tática amplamente usada para criar atalhos quando os clientes tomam decisões, requer gatilhos mentais bem pensados antes de colocá-los em prática, pois os consumidores atualmente são mais espertos quando as coisas não parecem naturais.
Pensando nisso, separamos os 9 gatilhos mentais que podem alavancar suas vendas em 2022.

O que são gatilhos mentais?

Em suma, um gatilho mental é uma informação que aparece livremente no texto, mas provoca uma reação automática por parte do usuário do serviço ou produto.

Nosso cérebro está programado para tomar várias decisões durante o dia 一 e todas automaticamente. Alguns exemplos são piscar os olhos, ir ou não ao banheiro, beber água quando estiver com sede, entre outros.

E esse é exatamente o conceito seguido pelos gatilhos mentais nas vendas, pois são usados diretamente para estimular as compras.

No entanto, observe que essa ferramenta não tem nada a ver com manipulação ou falta de caráter , como explicaremos ao longo do blog.

Como funcionam esses gatilhos?

O cérebro humano faz diferentes tipos de escolhas o tempo todo, algumas que exigem mais atenção e outras que não.
Quanto mais você estuda um assunto, mais trabalho você tem para decidir.
Agora, quando aparece o oposto, deve haver mais cautela, pois pode haver alguma dúvida.

De acordo com um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), a decisão é tomada em 3 etapas:

1° Escolha do que será feito por parte do cérebro;

2° A decisão aparece de forma natural em sua consciência, o que passa a sensação de que ela está sendo feita conscientemente;

3° A ação referente à escolha é realizada;

Conhecendo esses passos, podemos entender como acontecem as inúmeras decisões involuntárias que nosso cérebro toma sobre nós, como piscar.

Como o marketing depende muito do comportamento do consumidor, muitas pesquisas são feitas sobre o assunto.

Portanto, a equipe de vendas sabe exatamente como ocorre o processo de compra de um público-alvo específico. Com base nisso, são desenvolvidos métodos persuasivos para que as vendas possam ser feitas de forma eficaz, ou seja, os gatilhos mentais!

Quais são os gatilhos mentais para vendas?

Em 1984, um psicólogo e pesquisador americano chamado Robert Cialdini publicou o livro “Armas de Persuasão”, no qual descreveu 6 princípios que podem ser entendidos como motivações psicológicas para vendas:

1°Afinidade;
2°Autoridade;
3°Coerência e compromisso;
4°Escassez;
5°Prova social;
6°Reciprocidade.

Quase 4 décadas se passaram desde que o trabalho foi lançado e esses princípios ainda são ouvidos nas vendas.

Porém, na era da Internet, eles foram aprimorados, além de terem novos, que você conhecerá a seguir.

Gatilho Mental de Afeição ou Afinidade

Hoje, as pessoas compram de empresas que estão relacionadas a elas. Por isso, os gatilhos mentais de afeições atuam diretamente nessa questão, visando boas vendas que trarão felicidade e conforto a quem comprou.

Um exemplo do gatilho mental de afeição é construir um relacionamento próximo e harmonioso com seu cliente, ou seja, quanto mais envolvido emocionalmente você estiver com ele, mais ele vai gostar de você e começar a comprar de você e não dos concorrentes.

Gatilho Mental de Autoridade

As pessoas gostam de estar entre aqueles que têm autoridade e entendem um determinado assunto.

Portanto, trabalhe para si mesmo para ser essa autoridade, ative o gatilho mental sobre isso nos consumidores.

Do seu jeito, mostre que sabe o que está fazendo e comprove o que está falando, seja por meio de vídeos, webinars ou cursos específicos. Mas atenção: lembre-se que essa autoridade precisa ser obtida; portanto, você estará lidando com a confiança das pessoas.

Os exemplos mais comuns de como as empresas usam o gatilho de autoridade para vender são: mostrando seus prêmios, certificados e resultados positivos; estabelecer-se como referência em um determinado tema, oferecendo cursos e certificações sobre o assunto; ou a autoridade pode ser “emprestada” de outras empresas ou figuras públicas, como artistas e influenciadores.

Gatilho mental de Compromisso e Coerência

Esse princípio nos mostra que quando alguém realiza uma ação, seja experimentar uma ferramenta gratuita ou adicionar um produto ao carrinho, é mais provável que compre porque, como seres humanos, precisamos ser vistos como coerentes.  

Uma pessoa só vai comprar algo de você se o negócio tiver algum tipo de coerência , pois com isso, o compromisso será criado imediatamente.

Por isso, ao conversar com um cliente em potencial, tente mostrar que está prestando atenção no que está sendo dito e mostre que tem uma solução concreta para o problema dele.

Um exemplo prático e amplamente utilizado de gatilhos mentais do comprometimento e da relevância é a revenda.

Se alguém coloca um produto no carrinho, mas não conclui a compra, nos mostra que o cliente precisa daquele produto de alguma forma.

E então sua empresa, sabendo disso, vai te lembrar que o produto ainda está lá, esperando por você no mesmo lugar.

Gatilho Mental de Escassez

Tendemos a procurar o que está faltando ou perdido, o que mostra que as pessoas levam muito a sério o que perderam ou estão prestes a perder.

Com isso em mente, os gatilhos mentais inteligentes sobre a escassez são projetados para alertar os clientes de que uma determinada venda está prestes a expirar, por isso é melhor compra-la ou refaze-la o mais rápido possível. 

Exemplos disso são as frases comuns “quantidades limitadas”, “faltam poucas unidades” ou “desconto nas 5 primeiras compras”.

Muitas vezes, essa armadilha é usada em conjunto com outra: Urgência.

Gatilho Mental de Prova Social

As pessoas tendem a tomar decisões com base no que outras pessoas estão fazendo. Assim, com o gatilho mental da prova social, você trará seus compradores para uma comunidade onde eles se sentirão incluídos e confortáveis.

Para fazer isso da melhor forma possível, invista em mostrar cases de sucesso e depoimentos de clientes que compraram de você.

Isso irá demonstrar o quão bom é a sua empresa, criando muita confiança para quem está na fase de decisão.

Gatilho Mental da Reciprocidade

A reciprocidade é um sentimento fundamental nas relações humanas, pois nada melhor do que saber que o que você sente por alguém será retribuído.

E o mesmo vale para as vendas.

Se um cliente sabe que seu problema será resolvido, de alguma forma por alguma empresa, ele não pensará duas vezes na compra. Por isso, lembre-se sempre de dar os melhores conselhos, mimos e sempre ajudar (enviar presentes, até) para que a pessoa se sinta bem, pois de alguma forma você retribuirá o favor.

Fornecer conteúdo valioso para as pessoas que interagem com sua marca também pode ser um bom exemplo de um gatilho mental!

Gatilho Mental da Exclusividade

Quem é que não quer ter algo que os outros não têm, não é mesmo?

E é exatamente para proporcionar essa sensação que o gatilho mental de exclusividade existe.

Imagine que você é uma empresa que fabrica canecas e por um determinado período de tempo você produzirá um item em uma quantidade limitada de apenas 50 peças. A partir daí, crie uma estratégia para conversar com os clientes sobre isso, dando a eles a oportunidade de possuir algo especial que outros não terão.

O exemplo mais comum de ativação de exclusividade em diferentes mercados é o clube de assinatura.

Ao se tornar um membro, você receberá produtos e brindes exclusivos, limitados àqueles que estão nesse círculo.

Gatilho Mental da Urgência

Embora pareça muito com o gatilho da escassez, uma causa urgente criará um gatilho específico no cliente: o tempo. Ou seja, se uma pessoa souber que seu tempo está acabando, ela automaticamente associará que o produto está acabando também.

As ofertas simultâneas e pontuais usam muito essa tática, pois mostram às pessoas que terão apenas um ou dois dias para fazer compras 一 e que melhor maneira de mostrar isso do que usar um cronômetro de cabeça para baixo ao lado do presente ou últimas unidades até amanhã?

Gatilho Mental da Especificidade

Se você fornecer mais informações sobre o produto ou serviço durante o processo de venda, o cliente terá mais embasamento na hora de tomar uma decisão de compra.

Por isso, invista na divulgação de dados que comprovem o que está sendo dito, seja escrito ou visual – aliás, os infográficos são muito eficazes. Lembre-se: quanto mais específico você for, mais clientes confiarão em você!

O melhor exemplo de um recurso óbvio são as localizações do Airbnb: a empresa incentiva os anfitriões a fornecer o máximo de informações possível sobre seu local, incluindo fotos, descrições, regras, material de instalações, acesso – até informações sobre como se hospedar.

Esses detalhes específicos tornam a reserva mais segura para os clientes.

Para fazer uma boa venda, as imobiliárias, os corretores e os gestores precisam saber exatamente o que fazer. Dessa forma, é muito importante utilizar os gatilhos, pois além de garantir as vendas, você também garante que o comprador faça a escolha certa.